Lo que necesita saber sobre los programas de lealtad basados ​​en el gasto

Tradicionalmente, las aerolíneas han recompensado a sus clientes a través de programas de lealtad que otorgan puntos o millas en función de la distancia recorrida durante un vuelo. Pero cada vez más aerolíneas están cambiando hacia programas basados ​​en el gasto que les permiten a los miembros acumular recompensas y ganar estatus a través de la cantidad de dinero gastada en el boleto en lugar de la distancia recorrida. Esto es lo que necesita saber sobre este cambio hacia la lealtad basada en el gasto.

La evolución de la lealtad basada en el gasto

Para entender por qué más compañías están basadas en el gasto, veamos por qué los minoristas y las aerolíneas tienen programas de recompensas en primer lugar. Los clientes repetidos son un activo valioso para cualquier negocio, y al ofrecer descuentos o bienes y servicios gratuitos, se anima a los clientes a permanecer fieles a un minorista o empresa.

Pero cuando se trata de aerolíneas, no todos los clientes son creados iguales. El aviador A que paga $ 4,000 por un vuelo de primera clase desde la ciudad de Nueva York a San Francisco gasta la misma cantidad que el aviador B que compra 10 vuelos económicos de $ 400 en la misma ruta. Pero entre el manejo del equipaje, el tiempo de atención al cliente y los servicios a bordo, Flier A definitivamente es más rentable para la aerolínea. Sin embargo, bajo un esquema de recompensas basado en el kilometraje, Flier A y Flier B están ganando el mismo número de millas por boleto. Para retener clientes más rentables como Flier A, tiene sentido que las aerolíneas los recompensen de manera diferente.

La solución son los programas de lealtad basados ​​en el gasto.

¿Cómo me afecta la lealtad basada en el gasto?

Según los programas de lealtad basados ​​en el gasto, las aerolíneas recompensan a sus clientes que más gastan. Viajeros que gastan más, ganan más. Si un cliente paga más por menos vuelos, irá subiendo los niveles de recompensas de la aerolínea más rápido, alcanzando el estatus de élite antes para obtener ventajas como acceso al salón, abordaje anticipado o equipaje facturado adicional. Los clientes Elite también ganarán más puntos al comprar el mismo valor de tarifas que un volante no afiliado o no de élite.

El paso a la lealtad basada en el gasto beneficia a los viajeros de negocios con planes apremiados que tienen bolsillos lo suficientemente profundos para comprar costosos vuelos de último minuto. Este tipo de folletos ganará millas mucho más rápido que en la configuración tradicional basada en el kilometraje. Pero los programas basados ​​en el gasto hacen que sea más difícil para aquellos que compran tarifas de venta con descuentos profundos obtener recompensas.

Del suroeste a Starbucks

Una buena forma de entender cómo funciona el paso de la lealtad basada en el millaje a la basada en el gasto es comparándola con una compañía que ha recibido una considerable cobertura de prensa para su cambio de programa de lealtad: Starbucks. En febrero de 2016, la cadena de cafés más popular del mundo anunció que estaba cambiando su programa de recompensas basado en transacciones por uno basado en el gasto. Anteriormente, cada transacción ganaba una estrella, independientemente del tamaño o precio de la bebida. Eso significaba que mi mañana, Venti Vanilla Latte, me valió la misma recompensa, una estrella, que el cliente anterior que gastó la mitad que yo en su Tall Blonde Roast.

Sin embargo, una vez que cada uno acumuló 12 estrellas, ambos reunimos los requisitos para obtener un Latte de Venti Vanilla gratis, incluso si esas 12 estrellas se obtuvieron mediante la compra de 12 cafés pequeños y baratos.

Bajo el nuevo programa basado en el gasto, los clientes ganan dos estrellas por cada dólar gastado. Aunque a los dos nos costará 125 estrellas obtener una recompensa gratis, podré obtener esa recompensa antes con mi Venti Vanilla Lattes, en comparación con el Sr. Tall Blonde Roast.

Hacer que la lealtad basada en el gasto trabaje para usted

La transición a programas de lealtad basados ​​en el gasto ya se ha producido para la mayoría de las aerolíneas europeas y estadounidenses. Delta y United cambiaron de proveedor a fines de 2015 y American Airlines actualizó su programa de lealtad para recompensar los vuelos basados ​​en el precio de los boletos en agosto.

Este cambio ha alterado la porción de volantes que están perdiendo. Estos son clientes que acumulan puntos y millas al reservar vuelos con descuento o que eligen rutas de paradas múltiples más baratas en vuelos directos más costosos. Es cierto que, en general, los clientes ganarán un poco menos millas en programas de lealtad basados ​​en el gasto. Pero el sistema premia a los mejores clientes de cada aerolínea: viajeros de negocios de clase premium y de última hora.

Los clientes también se benefician con más asientos premiados disponibles, una frustración común para cualquier viajero que vuele por los puntos. Desde enero de 2015, Delta ha otorgado un 50% más de boletos de premio disponibles. También han agregado más premios que pueden canjearse en niveles de menor millaje.

Si bien el cambio está haciendo infelices a algunos clientes leales, puede ser un escenario beneficioso si conoce la forma correcta de aprovecharlo.