Consejos culturales para hacer negocios en Arabia Saudita

Es difícil subestimar la importancia de Arabia Saudita en lo que respecta a la política y los negocios de Medio Oriente. Estados Unidos ha tenido una relación larga y estrecha con Arabia Saudita, y como resultado, muchos viajeros de negocios pueden encontrarse viajando a Arabia Saudí si su empresa tiene negocios allí, o relaciones con compañías que sí lo hacen.

Sin embargo, como en casi todos los viajes de negocios internacionales, es fundamental para los viajeros de negocios comprender las brechas culturales potenciales entre hacer negocios en un país como Arabia Saudita y hacer negocios en el país de origen, en su entorno familiar. El saludo equivocado, el tema de conversación o el hábito pueden tener un impacto profundo (y potencialmente negativo) en los encuentros comerciales.

Por eso es importante que cualquier viajero de negocios que se dirija a Arabia Saudita se dé cuenta de que puede haber minas terrestres culturales "ocultas" o problemas a tener en cuenta si realmente quieren cerrar el trato o mantenerse en buenos términos con clientes o socios potenciales.

Para ayudar a los viajeros de negocios a evitar problemas culturales cuando viajan, me tomé el tiempo para entrevistar a Gayle Cotton, autora del libro Di lo que sea a cualquiera, en cualquier lugar: 5 claves para una comunicación intercultural exitosa. La Sra. Cotton (www.GayleCotton.com) es la autora del exitoso libro, Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 claves para una comunicación intercultural exitosa. La Sra. Cotton también es distinguida oradora principal y una autoridad internacionalmente reconocida en comunicación intercultural. Ella es presidenta de Circles Of Excellence Inc.

La Sra. Cotton ha aparecido en muchos programas de televisión, incluidos: NBC News, BBC News, PBS, Good Morning America, PM Magazine, PM Northwest y Pacific Report. La Sra. Cotton estaba feliz de compartir consejos con los lectores de About.com para ayudar a los viajeros de negocios a evitar posibles problemas culturales cuando viajan a Arabia Saudita.

Por supuesto, es importante que los viajeros de negocios que toman viajes internacionales estén al tanto de las normas culturales en las que harán negocios. Para una visión completa de los diferentes factores culturales que pueden encontrar los viajeros de negocios, consulte mi otra entrevista con la Sra. Cotton sobre cómo los viajeros de negocios pueden entender las brechas culturales. Además, About.com Business Travel tiene toda una serie de artículos sobre la navegación de las brechas culturales para diferentes países, incluidos: Chile, Israel, Australia, Grecia, Canadá, Dinamarca, Jordania, México, Noruega, Finlandia, Austria, Egipto y más.

¿Qué consejos tiene para los viajeros de negocios que viajan a Arabia Saudí?

• La semana laboral saudita se extiende desde el sábado hasta el miércoles. La mayoría de las personas no trabajan el jueves, y no hay negocios el viernes, el día sagrado musulmán.
• Debido a que hay varios estilos de saludos utilizados en Arabia Saudita, es mejor esperar a que su homólogo saudita inicie el saludo. Los hombres occidentalizados de Arabia Saudita suelen estrechar la mano de otros hombres, y algunos hombres sauditas estrecharán la mano de las mujeres occidentales.
• En el oeste, el estado se gana mediante el logro, sin embargo, en el mundo árabe, el estado está determinado por la clase.

• El ritmo de los negocios es más lento en Arabia Saudita que en Occidente, por lo que la paciencia es esencial. Las reuniones de negocios comienzan lentamente, y habrá preguntas iniciales y pequeñas charlas para crear una buena relación.
• Los saudíes esperarán que sea sincero, honesto y respetuoso en todos sus negocios. "Salvar la cara" y evitar la vergüenza son muy importantes, por lo que es posible que deba comprometerse con algo para proteger la dignidad de alguien. Siempre es mejor ofrecer elogios que críticas
• En la cultura de Saud, el individuo siempre está subordinado al grupo, y la familia se considera la unidad social más importante.

• En Occidente, existe una creencia en la separación entre Iglesia y estado. En Arabia Saudita, la religión tiene una profunda influencia en la política, el comportamiento social y los negocios.
• Los saudíes tienden a ser poco receptivos a la información externa que es incompatible con los valores islámicos, así que aprenda algo sobre los principios básicos del Islam. Su fe en las ideologías islámicas da forma a sus percepciones de la verdad. Existe la creencia predominante de que las soluciones a los problemas se pueden encontrar en la correcta interpretación y aplicación de la ley divina.

• En la cultura saudita, las conversaciones son entusiastas, y es normal hablar de una manera bastante agresiva para hacer una observación. Hablando en voz alta, elevar el tono y el tono, o incluso gritar se puede percibir como signos de sinceridad. Si pareces distante, reservado, callado o tímido, podría hacer que los sauditas piensen que algo anda mal.
• Los negocios se llevan a cabo de manera personal, y es importante prestar mucha atención a todos los miembros de la familia con los que se lo hayan presentado. Muestre interés en la salud y la felicidad de hermanos, tíos, primos e hijos. Sin embargo, no preguntes o menciones a los miembros femeninos de la familia.

• Existe una tendencia entre los sauditas a usar eufemismos para restar importancia a los hechos desagradables o embellecer la verdad de manera inofensiva. Pueden ser reacios a darle malas noticias sobre los negocios, así que tenga esto en cuenta si todos los comentarios que recibe parecen inusualmente positivos.
• Es importante vestirse bien, extender y recibir favores, mostrar respeto por los mayores y ser servicial en los negocios.
• Las citas rara vez son privadas, por lo que se esperan interrupciones de llamadas telefónicas y visitas de amigos y familiares de su contacto.

¿Cuáles son algunos buenos temas para la conversación?

• La familia es un buen tema de conversación, sin embargo, no preguntes acerca de las mujeres a menos que lo mencionen primero
• Deportes, especialmente fútbol (conocido como "fútbol"), carreras de caballos y camellos, caza y cetrería, aunque tenga en cuenta que todas las apuestas son ilegales.
• Elogie los hitos saudíes, la cocina, el vestido y todos los aspectos del país que le atraen
• La arquitectura única e histórica de la cultura saudí
• Pregunte periódicamente sobre la salud y la felicidad de los hermanos, tíos, primos e hijos de la familia

¿Cuáles son algunos temas de conversación que es mejor evitar?

• Política, Israel, enfermedad, accidentes, muerte o mala suerte de cualquier tipo
• Cualquier cosa que pueda causar vergüenza o 'pérdida de cara'
• La mano izquierda se considera impura en la cultura árabe, por lo tanto, siempre use la mano derecha al tocar, comer o gesticular
• Mientras está sentado, mantenga ambos pies en el suelo, no cruce las piernas, y evite mostrar la parte inferior de su pie que se considera muy ofensivo.
• Aunque los sauditas gesticulan con sus manos mientras hablan, señalar o usar el gesto de aprobación se consideran groseros

¿Qué es importante saber sobre el proceso de toma de decisiones o negociación?

• A menudo, los sentimientos inmediatos, más que la evidencia empírica, son influencias clave en el pensamiento y las decisiones. Los sauditas son educados como pensadores asociativos, sin embargo, muchos completan su educación superior en el Reino Unido o en los Estados Unidos, por lo que se han adaptado a pensar de manera conceptual y analítica.
• Al negociar, los sauditas con frecuencia utilizan argumentos personalizados, apelaciones y persuasión insistente, por lo que esperan un enfoque similar de usted.
• El líder masculino es el principal responsable de la toma de decisiones, sin embargo, por lo general, no precederá hasta que tenga el consenso del grupo. El liderazgo y la identidad surgen del linaje y la capacidad de uno para proteger el honor de la familia extendida.

¿Algún consejo para las mujeres?

• La mayoría de los países occidentales han tratado de promover la igualdad entre hombres y mujeres. Sin embargo, los países árabes creen que los dos sexos son entidades completamente diferentes. La vida pública es dominio exclusivo de los hombres saudíes, y las mujeres sauditas no suelen participar en el mundo comercial general.
• Para las mujeres que viajan por negocios, las limitaciones al comportamiento permisible están altamente reguladas. Incluso si se le concede una visa, hacer negocios puede ser un gran desafío para una mujer. Si bien serán aceptados sin velos, deben vestirse de manera muy conservadora.

¿Algún consejo sobre los gestos?

• Los sauditas tienden a pararse y sentarse mucho más cerca que las culturas occidentales. Al interactuar, también hay más contacto físico y generalmente algunos gestos de tocar. Los hombres sauditas a menudo caminan de la mano, por lo que si un saudita toma su mano, acepte este gesto de amistad.
• El contacto visual es extremadamente importante cuando se habla con los sauditas. Es aconsejable quitarse las gafas de sol y mirar a las personas directamente a los ojos.